农商银行如何“与狼共舞”？“普惠大走访”一招制胜！
农金眼
普惠金融是一份要吃苦耐劳的事业，也是一份要用心付出的事业，更是一份要守住底线的事业。在国家推进乡村振兴等系列普惠政策叠出大背景下，国有大型银行回归下沉、互联网金融批量侵蚀和消费金融机构挖潜市场，农金大地上“群狼共舞”日趋激烈，农信系统如何结合自身实际，独辟蹊径，创造性地开展普惠金融大走访，进一步拓展发展空间、提升发展质量，值得深思。
普惠金融大走访要真走实访会农家话，懂农家事，助农家人——走访中的农商人
健全机制是前提。金融竞争本质是客户之争，竞争裂变聚焦客户资源。在考核引导上，管理应以“客户价值”为王，考核“规模增速”要转变为“提质增效”，更多渗透客户的行业分布、生命周期和关联贡献等因素调优考核指标及薪酬体系，定向激发从业者“跳起摘桃”潜能，引领员工真走实访。在联点督导上，笃定践行一线工作法则，联点“督办者”要转变为“贡献者”，不走过场，不做虚功，更多下沉网点走村入户、解惑释疑和鼓劲加油，多方凝聚伙伴们“攻坚克难”执行力，督导员工真走实访。在免责推动上，底牌是“尽职就该免责”，免责“犹抱琵琶”要转变为“对号入座”，更多支持有为员工主动作为、勇于担当和转型突破，护航员工真走实访。
练就本领是关键。金融竞争的“软实力”是人的管理，竞争效率聚焦团队素能。要开得好新局，大走访融入乡村治理体系是不二选择，以“党建共创、金融普惠”联结党政齐抓共管，畅通长期深耕“三农”广大脉络，抢抓乡村振兴配套政策健全、巨量资金汇集和客群增量优化等战略机遇，激活大走访的主场优势。要聚得拢同事，高位推动“作示范、勇争先”竞赛机制，让系统内同事自我表率作为、沉浸式私约谈话和暖心抱团扶助，老员工与新同事合作共赢，“老”经验乐于“传帮带”，“新”希望“赛马”出彩，将“你们”“他们”凝结成“我们”力量，汇聚大走访的竞争力。要黏得上客户，悟透“以客户为中心”“农村熟人文化”等服务真谛，紧贴各类客户作息规律，似投资者去寻找客户，似合资者去对接客户，似收益者去服务客户，厚植大走访的为民情怀。
产品赋能是保障。金融竞争趋势是线上线下融合发展，竞争主战场聚焦产品赋能。产品应用场景化，基于客户的金融行为习惯呈现PC端向移动端及云端演变态势，金融服务必将转向线上化研发趋势，主要体现在指纹识别、人脸识别等生物技术普及应用，未来金融产品必将场景化设计。产品服务一体化，以金融功能分类客群逐渐趋于模糊，资产、负债、结算、消费和理财等金融功能归集同一端口，“一机走天下”“一指付天下”等金融服务安全又便捷，未来金融产品必将一体化提供。产品管理聚合化，一方面农信系统“大平台+小法人”信息科技运营要更加强化，助力大走访实现差异化、个性化和移动化的发展；另一方面跨机构、跨省份和跨行业科技基础服务平台“竞合时代”也要同频发力，搭建各类云平台让数据流通破壁，释放数字金融的巨大效能，未来金融产品必将聚合化管理。
普惠金融大走访要顺势而为为民金融服务的那抹“农商红”
普惠金融是一份要用心付出的事业，大走访贵在“量质效”的平衡推进，既要向存量客群挖潜，又要服务触达在外客群，还要探索网贷客群，三类资源不可偏颇，且需持之以恒。
向存量客群要资源。好的客户背后有好的资源，缠住优质客户才能破除客户“资源荒”，如何挖掘资源？关键要向三个领域延伸：要向客户关联营销延伸，持续不断挖潜客户的服务价值，推动评级授信、手机银行注册和ETC绑卡等金融增值业务，争取客户资金归集农商银行账户，努力成为客户金融服务主办行之一，以捆绑式营销留客让大走访成效倍增；要向客户亲情资源延伸，好客户往往家风朴实相通，以其亲戚为中心拉网式获客让大走访成效倍增；要向客户朋友圈资源延伸，俗话说“物以类聚，人以群分”，客户朋友圈是反复交往及合作验证的结晶，服务好一个能转介出一群，以产业链式拓客让大走访成效倍增。
向在外客群要资源。长期在外乡贤人士有奋斗激情、奋斗本领和奋斗成就，也是农信系统长期走访不力的客户“富矿”，如何对接资源？主要是要借好三股有生力量：要借村支两委之力，把村干部当“媒婆”来待，服务好村支两委尤其是村民小组长，通过他们可有效出清“黄赌毒”等不良客群，又可以轻松融入公序良俗，积极展业，有序摸底外出人群中的潜力客户；要借留守老人之力，把老年人当“宝贝”来聊，打通留守老人直联在外人员通道，尤其是要在走访现场借老年人“网罗”在外亲属群体，“乡音乡情”问候中添加微信好友，筛选锁定外出人群中的黄金客户；要借左邻右舍之力，把在家老百姓当“亲戚”常走动，夜访村民、逢节慰问和参加村民小组会议同频共振，树起长期在外人员“观察哨”，及时获取村民回家信息，精准走访外出人群中的返乡客户。
向网贷客群要资源。农信系统要充分发挥大走访的比较优势，面谈能有效甄别客户大数据画像下潜在的道德风险、健康风险和经营风险，线下会客是对纯线上金融留客降维打击，也是有的放矢“抢夺”优质网贷客户的必经环节，如何承接资源？重点要把握好承接网贷客户的三个并列维度：网贷主体要清晰，建议选择网贷业务发生在平安普惠、微粒贷、借呗等正规线上金融公司的客户为承接对象，而不是频发于“断头贷”等风险机构的借款主体，而且要无明显不良征信记录；网贷资金用途要明确，网贷资金必须确实用于生产经营，走访时有实体门店或主营业务，要谨慎选择借款纯粹用于消费或用途不明确的客户为承接对象；网贷成本要适中，农信系统现行贷款利率是打动优质网贷客户的关键因素，一旦客户与农商银行通过置换平台借款建立信贷关系，客户的日常利息支出会大幅降低，农商银行贷款会成为其生产经营活动的常用资金，平台高利率的借款被动沦为客户的备用金。
普惠金融大走访要守住底线坚守做小做散做土的湘潭农信人
普惠金融是一份要守住底线的事业，大走访痛点在风险防控，既要严格准入客户，又要合规操作，还要廉洁从业，三道关口不容有失，且需如履薄冰。
把好客户准入关。选择客户就是选择市场和开拓市场，大走访团队能前瞻性地筛选客户，必定能为农商银行转型发展储备优质客户资源。如何把关？客户准入还得宏观和微观综合平衡：宏观布局上，要通过收看新闻联播和阅读金融时讯，准确感知国家经济社会发展大格局，无缝隙对接乡村振兴规划、绿色低碳政策和共同富裕等新的经济热点、产业集群和就业人员重点营销；微观实施上，要珍视农信系统扎根农村70多年的地缘人缘优势，利用“党建共创、金融普惠”行动契机，学会织牢老党员、老族长和留守老人信息共享网，动态识别信用风险高危行业及地域，落实“有禁有保有退”客户管理长效机制，更多打造信用乡镇及信用村组，巩固农村普惠金融主力军地位。
把好合规操作关。普惠金融大走访业务操作千万条，合规永远是第一条。绝不能依赖“中介”展业，凡是客户死缠烂打、找人来说情和领导以上压下的贷款不能放，好的普惠金融政策被“中介”薅羊毛，会坏了农信系统的良好口碑。绝不能人为“化整为零”，对不符合授信条件的客户虚假授信或虚增授信，无疑会人为垒积出巨大风险，“做小做散”的普惠金融战略定位被利用于“化整为零”，会坏了农信员工于农信系统的忠诚。绝不能带瑕疵操作，岗位责任缺失和业务技能缺失造成的风险才是最大的风险，这样的大走访反而会带来大风险，“循规蹈矩”的普惠金融合规文化被“低能”操作，会坏了农信系统规章制度的权威。
把好廉洁从业关。清廉金融既是大走访的好风水，也是大走访的初衷所在，灵魂归处是言行一致。推动“家”文化建设，员工自律与暖心家访交融推动廉洁从业，传承孝老、爱幼和护家的家庭美德，涵养健康、阳光和有为的人生态度，凝聚清廉金融的内源动力。加强岗位廉洁教育，紧盯信贷领域廉政风险点，以案说教，以办代训，构建“零物质来往”铁律，保持与客户“亲”“清”关系，筑牢清廉金融的纪律防线。严肃查处违规问题，对坚守市场定位、防控集中风险和做实贷后管理等制度执行要严，对违规行为和违规员工的问责要严，要对违纪违规零容忍，不留口子，不留后路，夯实清廉金融的监管责任。
作者供职于湖南省联社湘潭办事处
●为啥老百姓爱去农商银行？因为“湘”当温暖！
编辑：王玺；审校：王峥；审核：王文珠